Родченко Игорь - Хозяин слова. Мастерство публичного выступления

www . e - puzzle . ru

Текст предоставлен издательством http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=6187053

«Хозяин слова. Мастерство публичного выступления / Игорь Родченко»: Манн, Иванов и Фербер; Москва; 2013

ISBN 978-5-91657-861-4

Как сделать публичное выступление полезным, содержательным и запоминающимся? Для оратора очень важно говорить так, чтобы его слушали и слышали.

С помощью этой книги вы сможете подготовить именно такое выступление. В ней есть ответы на множество «вечных» ораторских вопросов: что, где, когда и как говорить, как сформулировать тему и написать план речи, какие использовать аргументы и чем привлечь внимание слушателей, как побороть собственные страхи и стать уверенней.

Книга будет полезна всем, кто выступает публично и занимается преподаванием.

Игорь Родченко Хозяин слова. Мастерство публичного выступления

Егорке, который мешал мне писать эту книжку

Предисловие

Месяц назад один из участников моего тренинга на вопрос «Кому нравится выступать публично?» вдруг ответил: «Выступать публично я ненавижу». Никакой рисовки в его словах не было. Половину первого дня он катал желваки на скулах и нервно позевывал. Но тренинг есть тренинг, он работает как ловушка. Незаметно для себя парень втянулся. Хотите – верьте, хотите – нет, но он оказался лучшим по результатам трехдневного обучения. Его финальная работа вызвала бурю аплодисментов. Он ненавидел выступать, потому что у него не получалось. Не получалось, потому что он не знал, как надо. Когда он понял, как именно надо, он смог. Этот парень поверил в себя, и теперь его уже не свернуть. Он испытал радость.

В жизни много приятных моментов. Знаете, какое удовольствие я испытывал, когда встречал рассвет на бразильском пляже в Триндади? Океан хлопал двухметровой волной по песчаной кромке – как баба, полощущая белье на речке и бьющая им по деревянному настилу. Млечный Путь тек в розовеющем небе и гас на глазах. Солнце вставало – не ползло, не вылезало, а торжественно вставало во весь рост. Я хохотал от восторга!

И это лишь одно счастливое мгновение из тысяч других, которыми поделилась со мной жизнь. Но скажу вам, что удовольствие, какое получает человек, умеющий думать и говорить публично, способный быть самим собой и ничего не бояться, когда на него направлены десятки глаз, умеющий поймать дыхание аудитории и повести ее за собой, – это удовольствие ни на что не променяешь.

Кто-то скажет: «Чушь! Не каждый ведь может!» Нет, господа! За всю свою профессиональную жизнь я не встречал ни одного человека, не способного выступать публично. Причем зачастую бывает достаточно всего лишь подвинтить гайку или натянуть цепь, повернуть руль в нужном направлении и поехать.

Эта книжка – о болтах, рулях и гайках. Она о том, как подготовиться и выступить публично. Хотя бы один раз. И испытать радость.

Мы попробуем пройти путь от подготовки к выступлению до его завершения. Шаг за шагом. Иногда я стану рассказывать какие-то истории просто потому, что мне скучно писать инструкцию для пользователя. Конечно, будет здорово, если вы найдете возможность попасть на тренинг к нам в компанию IGRO, тогда многое из того, о чем я пишу, вы сделаете под руководством специалистов и что-то поймете лучше.

Игорь Родченко

Хозяин слова. Мастерство публичного выступления

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

Егорке, который мешал мне писать эту книжку

Предисловие

Глава первая

Базовая подготовка оратора

Однажды, много лет назад, выступая перед огромной аудиторией в Нижнем Новгороде, я оказался в ужасном положении. Мне не хватило материала. Тему я знал поверхностно, но был уверен, что с моим-то опытом, да еще прочитав в самолете несколько статей, без труда смогу удержать аудиторию в течение двух часов. Когда я вышел на сцену, в зале выключили освещение и на меня направили несколько софитов. В круге желтого света я оказался один на один с собой. Бодро начал, но спустя полчаса стух и стал подвывать, взмахивать от отчаяния руками и повторять уже сказанное. Еще через пятнадцать минут меня осенила та же мысль, что и Остапа Бендера в шахматном клубе города Васюки: «Пора рвать когти!» Схватившись за сердце, я прошептал в микрофон: «Простите… Мне плохо…» Сердобольные слушатели бросились на сцену, и меня, подволакивающего правую (почему-то) ногу, увели за кулисы…

С тех пор я уяснил навсегда: оратор должен быть готовым ко всему, и в первую очередь – к собственному выступлению.

Подготовка состоит из базового и целевого уровней. Карл Маркс назвал бы их базисом и надстройкой. Первый предполагает постоянное совершенствование своих способностей. Второй посвящен подготовке конкретного выступления. Я уверен, что большинство начинающих ораторов к выступлению готовятся. У них нет другого выхода. Кто-то делает это правильно, кто-то неправильно. Но чем оратор опытнее, тем меньше времени ему требуется для создания речи и тем чаще он оказывается способен выступать с импровизацией. Помогает ему в этом базовая подготовка, которой недостает новичку.

Игорь Родченко

Хозяин слова. Мастерство публичного выступления

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

Егорке, который мешал мне писать эту книжку

Предисловие

Глава первая

Базовая подготовка оратора

Концепция базиса основана на знании, опыте и тренировке.

Китайский военный стратег Цзе Сюань учил: «Вникай в природу и судьбы человека, чтобы постичь тайну полководческого искусства. Вчитывайся в древние книги, чтобы досконально узнать способы действия войск. Изучай образы и числа мироздания, чтобы иметь полное знание о правилах организации войска. Исполняй самолично все обязанности, чтобы разбираться в управлении войсками. Исследуй различные предметы, чтобы быть сведущим в вопросах снаряжения. В часы праздности размышляй о вещах невещественных и строй планы…»

Мы обязаны знать больше других, интересоваться совершенно разными вещами помимо нашей узкой специальности: спортом, модой, оперой и авторским кино, художественной литературой и последними открытиями в области биогенетики. Для этого есть интернет и журналы, книжные магазины и кофейни. Они существуют именно для нас.

Мой друг Женя Кузнецов как-то сказал мне: «Главное качество хорошего рассказчика – любопытство». Как много интересного вокруг, всего того, что может нам пригодиться при подготовке речи! Только не нужно быть всеядным. Не нужно захламлять свою голову дешевым барахлом. Я говорю о вдумчивом выборе информации. Стоит тратить время только на хорошую книгу, хороший журнал, хороший фильм.

Как учил Марк Фабий Квинтилиан: «Для формирования ума и слога гораздо важнее качество прочитанных книг, а не их количество».

Выбор хорошей книги или статьи ничем не отличается от выбора обуви. Нужно примерить и попробовать пройтись. Не имеют значения чужие отзывы или рекомендации. Нужна интуиция и собственный вкус. Снимаешь с полки книгу или открываешь журнал и читаешь несколько страниц. Если не идет – ставишь обратно. Вот и все. Ту книгу, что необходима вам сегодня, вы не пропу стите. Просто больше доверяйте себе, а не рекламе. Чтение – это целое искусство, так что я рекомендую обязательно ознакомиться с брошюрой Сергея Поварнина «Как читать книги» и недавно вышедшей в русском переводе работой Мортимера Адлера с таким же названием.

Кстати о пользе чтения художественной литературы для делового человека. Я как-то прочитал в журнале «Секрет фирмы» интервью Ольги Слуцкер – владелицы сети фитнес-клубов World Class. Она рассказывала, о том, как в какой-то момент вдруг поймала себя на мысли, что ей трудно вести переговоры – не хватает слов. Подруга посоветовала читать на ночь Льва Толстого. Проблема тем самым оказалась решена.

Не оставляйте чтения! Ведь язык засыхает, когда мы ограничиваем себя только просмотром ленты новостей и пролистыванием книг по бизнесу. Для нашего языка нужны полноводные реки лучших текстов, чтобы словарный запас не оскудевал и мы могли говорить свободно и легко. Говорить на разные темы.

Вот что отличает хороших ораторов. Им есть что сказать. Они обладают знанием.

Кто-то сказал, что самое полезное в жизни – собственный опыт. «Никогда не бойся браться за то, чего ты не умеешь. Помни, ковчег был построен любителем, профессионалы делали “Титаник”».

Опыт динамичен, он обладает возможностью сравнения и переноса. Да, для оратора жизненно важно выступать публично – во время выступлений приобретается главное, но нельзя ограничивать себя только ими. Набирайтесь опыта всюду. Учитесь сравнивать и проводить параллели. Например, со спортом. Ничто так не напоминает взаимодействие с аудиторией, как бокс или борьба. И если вы занимаетесь чем-то подобным или просто смотрите турниры по телевизору, то приобретаете опыт, необходимый для эффективных действий во время публичных выступлений. То же самое можно сказать по поводу любых других жизненных ситуаций. Возьмите обычный разговор с коллегой. Что вы сделали, чтобы убедить его? Получилось или не получилось? Как вели себя ваши руки, что происходило с дыханием, с лицом? Какие слова были услышаны, а какие – нет? Опыт дает понимание, а из понимания рождаются правильные поступки.

Вот вам конкретный пример. Я пишу эти строки в дни летней Олимпиады в Лондоне. Вчера россиянки не сумели взять первое место в командной борьбе по спортивной гимнастике. Они не ораторы, но в копилку своего мастерства внимательный зритель возьмет осознание невероятной взаимосвязи между выступающими. Если тебе нужно делать доклад в череде других ораторов и предыдущий провалил свою речь, то будь готов к тому, что негатив перенесут на тебя. Подобное происходит отчасти из-за специфики восприятия слушателей – они не успевают перестроиться, отчасти по причине обезьянничанья, к сожалению, свойственного нашей природе. Многие из нас, как правило, бессознательно улавливают чужое настроение и подпадают под его влияние, начиная вести себя соответствующим образом. Вот почему опытный оратор должен уметь работать «против волны», должен чувствовать общий ритм и легко менять его, а опытный организатор мероприятий первым в списке ставит сильного игрока, чтобы он задал хороший ритм.

Спрашиваю у клиента после регионального совещания руководителей: «Ты зачем сейчас это говорил?» – «Ну как зачем, чтобы проинформировать, так сказать, доложить…» Слушайте! Разве баба несет воду по деревне, чтобы ее нести? Разве люди спят, чтобы спать, разве футболисты гоняют мяч по полю ради самого процесса?! Нет, баба собирается напоить скотину свежей водицей и надеется, что коровка даст ей больше молока в благодарность за такой уход. Люди спят, чтобы организм отдохнул, чтобы работать со свежей головой, чтобы лучше выглядеть и быть в форме. Футболисты рвутся к победе и мяч не просто так гоняют, а стараются забить его в ворота и заработать очко, предполагая выйти на более высокое место в чемпионате. Без цели человек не совершает ни одного поступка. Просто цели сами по себе могут быть эффективно и неэффективно поставленными. Правильно поставленная цель активизирует нашу природу, помогает отбирать верные средства для достижения, дает нам волевой импульс, а неправильно поставленная заводит в тупик, делает нас смешными, не позволяет распределять силы и страшно утомляет.
Вспомните себя в той нелепой ситуации, когда надо говорить, а вы не знаете зачем. Во рту появляется каша, движения становятся суетливыми, глаза начинают бегать, как будто вы врете.

Недавно я наблюдал, как выступления ораторов целиком и полностью зависели от того, как именно была сформулирована ими цель. Я сидел в зале одной петербургской гостиницы за круглым столом. Таких столов было штук десять, и за каждым разместилось по восемь человек. Мы ждали начала семинара, посвященного проблемам покупки и продажи бизнеса. В программе значились выступления трех человек.
Первый выступающий из списка был так хорошо известен в деловом мире, что мог позволить себе прийти в потертых джинсах, а не в сером или синем костюме, как это сделали остальные участники. Впрочем, выглядел он очень элегантно.
Докладчик вышел на авансцену, оперся левой рукой на трибуну и заговорил. Он был похож на римского патриция, немного уставшего от общения с клиентами. Его речь неторопливо растекалась, как томатный сок, пролитый на скатерть. Было видно, что оратор собой доволен: он прислушивался к звукам своего голоса, наслаждался плавностью своих жестов, иногда мягко грассировал. А мы в это время тихонько жевали: бутербродики с икоркой, ломтики сыра, нежную ветчину, фрукты… И не обращали почти никакого внимания на то, что происходило на сцене.

Подобное может случиться с любым опытным оратором, познавшим вкус успеха. Желание нравиться публике превращается в самоцель. Такой оратор становится актером, который играет самого себя, позволяя нам смотреть этот спектакль. Но, играя роль, он не видит, что творится в зале. Внимание оратора сосредоточено на собственных переживаниях. А зрители тем временем покидают театр…
Я называю таких ораторов «павлинами» .
Их цель в выступлении – понравиться, получить порцию восторгов, показать себя. В этот момент их внимание сосредоточено на собственных действиях, и результатом становится потеря контакта с залом.

…Когда модератор объявил второй номер из списка, на сцену поднялся сотрудник известной юридической компании. Задачу выступления он для себя сформулировал четко: донести до слушателей информацию.
Что обычно делает ответственный выступающий, когда хочет донести информацию? Он сосредотачивается на тексте. Главным для него становится – ничего не забыть. Если нельзя читать с листа, он будет читать с экрана. Он ни в коем случае не смотрит в глаза слушателям – боится отвлечься и потерять мысль. Уставившись в точку на полу, он говорит, и говорит, и говорит. Как правило, тихо, чтобы не вывести себя из сосредоточенного состояния лишней эмоциональностью.
Что обычно делает аудитория такой презентации? Вероятно, эти люди слушают, возможно, записывают. Но чаще – борются со сном. Когда цель презентации в доведении информации, результат целиком зависит от желания публики слушать.
Я называю таких ораторов «дятлами» .
Их цель заключается в озвучении заготовленного текста, они работают радиоприемниками. Результатом такого подхода становятся монотонная речь, поверхностный контакт с залом, потеря контроля времени, вялость и постоянная боязнь ошибиться.

…А потом на площадку вышел Виктор Афанасьев – представитель компании «Магазин готового бизнеса». И будто свежим ветерком подуло. Докладчик был спокоен, улыбчив и смотрел каждому из нас прямо в глаза. По крайней мере, мне так показалось. Выдержал паузу и заговорил. Кто ел, тот перестал жевать, кто спал – проснулся. Весь зал был во внимании. Виктор говорил ровно двадцать минут. После аплодисментов посыпались вопросы. Еще десять минут спустя модератору пришлось вмешаться, чтобы объявить перерыв. Виктора сразу взяли в тесное кольцо пытливые слушатели…

В чем секрет его успеха? В точно поставленной цели. Когда я подошел к нему и спросил о цели его выступления, он ответил очень просто: «Я хочу, чтобы они воспользовались моими услугами и пришли ко мне в компанию».
Я называю таких ораторов «орлами» .
Их цель – достичь наших сердец, сподвигнуть нас на действия и решения. Они обеспечивают максимальный контакт с залом и способны к импровизации, потому что не привязаны к бумажке с текстом. Они активны, смелы, используют юмор и никогда не прячутся за трибуной.
Итак…
Цель должна быть реализована не во мне («Я хочу понравиться »), не в самом процессе («Я хочу рассказать о…»), а в моих слушателях. Правильно поставленная цель показывает результат , которого я хочу добиться своей речью. Такого рода цель можно сформулировать следующим образом: «Я хочу, чтобы …» Вместо многоточия в блокноте следует записать тот результат, которого вы хотите добиться.
Например, «Я хочу, чтобы слушатели приняли мою точку зрения по этому вопросу» или «Я хочу, чтобы они подписали контракт».
Так в вашем блокноте появляются очень простые предложения. Тема создает границы, идея обозначает суть содержания, а цель направляет все ваши действия на конкретный результат.
В дополнение скажу, что цель может быть стратегической или тактической. Первая руководит вашей деятельностью в перспективе иногда на несколько лет, и многие выступления просто вкладываются в ее достижение как в коробочку, вторая – тактическая. Этот тот результат, которого вы обязаны достичь в течение конкретного выступления. Не стоит их путать – штаны могут лопнуть от желания достичь стратегической цели за одно выступление.
Кстати, о лопнувших штанах…

Всем мальчикам невысокого роста трудно приходится в школе. Сам я был вторым с конца при построении. Поэтому на свидание с красавицей Галей Копчук, которую я тайно любил, мне приходилось ходить на положении приятеля ее кавалера. Конечно, Серега был настоящим мачо: высокий, с черными кудрями, крупным носом и яркими губами. Пока они разговаривали возле двери подъезда, я сидел на лавочке и мечтал. Сами понимаете о чем. Правда, у меня была одна вещь, которая выгодно отличала меня от многих моих друзей: настоящие брюки клеш, тесно облегающие ягодицы и расширяющиеся книзу до размера небольших парусов. Тогда это считалось модным. Не каждому мама могла сшить такую шикарную одежду. Для правильных клешей нужна была специальная офицерская ткань.
И вот однажды я надел их в школу. Это был риск, я нарушал правила, но игра стоила свеч.
Параллельный 10 «А», где училась Галя, болтался в спортзале. Девчонки сидели на скамейке и секретничали. Мы с Серегой вошли и двинулись прямо к снарядам. Серега классно подтягивался – этим он в тот момент и занялся. А я направился к стойке для прыжков в высоту. Обычные 1,45 метра я заменил на 1,55 и взял разбег. Расклешенные штанины захлопали в такт. Скамейка запасных замерла. Оттуда пахло карамелью. Толчок, крик, треск… Аплодисменты. Я взял высоту, но теперь не мог подняться. И понял, что произошла катастрофа. Краска залила мне лицо.
Подошел Серега, насмешливо спросил, в чем дело. Он чуть не заржал, когда я ответил, но, увидев мои глаза, снял с себя пиджак, положил меня на него спиной, поднял на руки и понес. До самого медкабинета, где фельдшер зашила на скорую руку мои брюки. А остальные ребята подумали, что я просто подвернул ногу.
Вскоре Галя согласилась сходить со мной в кино. А Серега полюбил другую.

4. Кому?

На данный вопрос ответить одним предложением вряд ли удастся. Может, потому что это самый важный вопрос из пяти?
Любой человек, коллектив людей, целая страна обладают культурой, которая наиболее точно выражает их ценности. Как люди одеваются, в каких зданиях живут, как едят, спят, разговаривают – все это и есть культура, и она бывает разной. Есть культуры закрытые и открытые, «мужские» и «женские», авторитарные и демократические… А для меня одним из важнейших признаков культуры является ее монологичность или диалогичность. Этот признак проявляется во всем: в поведении людей, в нормах и правилах общения, в творчестве и, конечно, в ораторском искусстве.
Я вырос в СССР, в культуре насквозь монологичной . Когда я вспоминаю уроки в школе или лекции в институте, выступления комсомольских вожаков и делегатов партийных съездов – те очевидные примеры живой риторики, которые наблюдал, то с грустью понимаю, что, за редким исключением, со мной общались сверху вниз. Никого мое личное мнение особенно не интересовало, его можно было высказывать во дворе, в пивной, на кухне, но только не публично. Там, за трибуной, следовало говорить чужие слова чужим языком.
Человек монологичной культуры не нуждается в слушателе и в аргументации, ему важнее лозунг, пустая фраза. Он раб привычки докладывать информацию, тот самый «дятел», о котором я писал выше. Ему важнее произнести текст, чем получить на него отклик. Монологичному оратору обязательно присущ страх публичного выступления, он не умеет дискутировать – начинает кричать во все горло, даже не задумываясь, слышит ли его кто-нибудь. Он и сам не желает никого слушать, потому что эгоцентричен и не нуждается в чужом мнении.
Эта культура никуда не делась вместе с исчезновением Страны Советов. Она перешла к следующему поколению. Я сам впитал в себя многие ее черты. И только в последние годы стали продираться наружу ростки новой культуры – культуры диалога. Конечно, она существовала прежде, была основой русской дореволюционной жизни, но оказалась уничтожена большевиками. Уплыла на пароходе в 1927 году, была расстреляна на Соловках, замерзла на Колыме и замолчала вместе с колоколами, сброшенными с дивеевских храмов.
В этой культуре не ты – говорящий и не тот заготовленный текст, который надо произнести, а то, что простирается дальше, за телом и текстом, – что благодаря тебе понял другой, что он осознал, почувствовал, принял. Не важно, как он к тебе относится – критически или дружелюбно, важно, чтобы он не остался равнодушен. Пусть сидит с закрытым ртом, но в нем должен идти процесс осмысления и сопереживания. Результат хорошей речи всегда заслуга обеих сторон: оратора и аудитории. В диалоге возникает сотрудничество, а вне сотрудничества нет и результата: понимания, желания, действия. В монологе игра идет в одни ворота. Один говорит, а другие делают вид, что слушают. Когда культура становится монологичной, она умирает.
Как связано это рассуждение с четвертым вопросом в списке? Да очень просто.
Вопрос «Кому?» формален для представителя культуры монолога. Какая ему разница? Он всегда одинаков. Ему что немец, что француз, что работяга, что профессор – до лампочки. Это ключевой признак такой культуры: неспособность к реакции, неумение быть гибким, нежелание слушать и понимать аудиторию.
В диалоге есть парадокс. В нем оратор – это прежде всего большое ухо, а не язык. Потому вопрос «Кому?» для выступления по-настоящему эффективного оратора имеет большое значение.

Понимание аудитории: разведка

Несмотря на то что настоящее понимание слушателей приходит уже во время работы, предварительная оценка будущей аудитории необходима.
Зачем?
1. Чтобы знать, насколько людям может быть интересно то, что вы собираетесь сказать, и при необходимости внести изменения в содержание речи.
2. Чтобы понять, как или каким языком об этом говорить.
3. Чтобы не допустить агрессии, скуки, непонимания, которые возникают, когда не учитываются существующие барьеры восприятия – разница в возрасте, положении, опыте, культуре.

Заклинание оратора: «Я хочу вас знать, чтобы не бояться. Я хочу вас знать, чтобы стать по-настоящему полезным. Я хочу вас знать, чтобы уйти другом, а не врагом».

Однажды мне повезло наблюдать работу одного из лучших экскурсоводов Страны Советов. Происходило это на острове Валаам, а звали человека Евгений Петрович Кузнецов, или, по-свойски, Жак. Он был коренастый, с норвежской бородкой, седыми бровями и носом, похожим на помятую картофелину.
На Валааме летом – столпотворение туристов и паломников. Вечером экскурсоводы получают разнарядку, а утром уже стоят кучкой на причале, ожидая швартовки очередного парохода с сотней-другой гостей. Что делал Жак, пока его молодые коллеги ежились на продувном ладожском ветру? Он направлялся на палубу судна и растворялся среди туристов. Через пять минут Евгений Петрович уже знал, кто на борту, откуда, что случилось в пути, как вчера поужинали, долго ли стояли в тумане и т. п. Вооруженный этой информацией, он возвращался к экскурсоводам и спокойно курил в ожидании своей группы.
Я слушал его экскурсии раз двадцать. Не помню, чтобы хоть раз он начал свое общение с группой так же, как делал это прежде. Менялись не только слова приветствия (он обязательно вворачивал какой-нибудь разведанный фактик из «биографии» группы), менялись интонации его голоса. С астраханскими он был не тем, что с вологодскими, с работягами – совсем другим, нежели с московской профессурой. Менялся подход к людям, но сам Жак оставался собой – просто он умел быть разным. Благодаря этой гибкости он всем казался своим человеком. Его любили и слушали с огромным вниманием.

Итак, чем лучше мы знаем будущих слушателей, тем точнее мы сможем действовать.
Разведка начинается с вопроса, ответив на который вы обеспечите себе успех в любой аудитории. Он звучит так: «Что им от меня надо?»

Сидел я как-то на конференции, посвященной борьбе с рейдерскими захватами. Жужжали кондиционеры, что-то невнятное бормотали ораторы, отсыпались слушатели. Дело шло к обеду. Почувствовав вкусные запахи, народ начал оживленно собирать портфели и потянулся к выходу. Вдруг на сцену выскочил модератор и сделал объявление, услышав которое публика оторопела. Оказалось, что один из докладчиков – директор полиграфического предприятия – должен уехать и потому просит дать ему возможность выступить сейчас, а не в 16 часов, как было намечено программой…
К трибуне вышел мужик в сером костюме и спокойно начал: «Коллеги, мы три года отбивались от рейдеров. Я просто расскажу, что работает в этой ситуации, а что нет».
Он говорил полчаса, а потом еще столько же отвечал на вопросы. Его не отпускали, напрочь забыв об обеде. Почему?
Он говорил о том, что действительно было интересно аудитории, о том, что люди хотели услышать и за что заплатили немалые деньги.

Задача оратора – понять интерес аудитории и изменить свою речь таким образом, чтобы учесть его. Если получится, оратор обязательно станет аудитории интересен .

Как узнать, в чем заключается интерес аудитории? Хороший продавец задает вопросы, чтобы выяснить предпочтения покупателя и предложить идеальный выбор.
Готовясь к выступлению, вы можете поспрашивать кого-нибудь, кто хорошо знаком с будущими слушателями. Если такого человека нет, задайте эти вопросы самому себе, честно поставив себя на место слушателей. Например, вопросы могут быть следующими.
Волнует ли слушателей та проблема, которую я рассматриваю в своей речи?
Какую пользу они ожидают получить от моего выступления?
Какие аспекты темы могут их интересовать в первую очередь?
Какие проблемы, близкие к рассматриваемой, интересны аудитории?
Ответы на некоторые вопросы могут оказаться неполными и неточными. Мало того, они могут оказаться и вовсе отрицательными. И хорошо, если вам удастся понять это заранее. Замечательно, если, например, на первый же вопрос («Волнует ли слушателей поднимаемая проблема?») вы получите ответ «Нет». Гораздо хуже понять это уже в процессе выступления. А так у вас еще будет время внести изменения и развернуть тему по-другому – чтобы не осталось ни одного равнодушного.
Будьте осторожны в оценке аудитории, отдавайте себе отчет, что она лишь обозначает границы и направления.
Однако мало выяснить интерес аудитории, нужно еще много чего понять. Вот таблица, которую я обычно использую при подготовке своих выступлений. Вопросы в ней группируются по трем направлениям:
общая характеристика аудитории;
мотивация группы;
уровень подготовленности слушателей.
В зависимости от направления своей деятельности вы можете составить собственный вопросник по этому образцу.

Оценка аудитории

Информация, которую вы получите таким образом, необходима для уточнения содержания речи, уровня сложности языка и выбора подходящей стратегии поведения. Оратор должен уметь, не изменяя себе и помня о цели, проявлять гибкость, уметь адаптировать свое выступление, свою манеру говорить в зависимости от тех, кто перед ним находится.
Тремя направлениями, указанными в таблице, можно ограничиться, но, если вы мечтаете о настоящей дружбе с аудиторией, необходимо проникнуть в мир ваших слушателей: заглянуть в их дома, пробраться на кухни и посмотреть, что они едят на завтрак, увидеть телепрограммку с подчеркнутыми передачами и фильмами, послушать телефонную болтовню их жен, посмотреть, что эти люди читают на ночь – и читают ли вообще. Там, в бульоне ценностей, идей, историй и сплетен, вы найдете самые интересные примеры и сравнения для своей речи.
Я говорю о предварительном изучении среды, что объединяет будущих слушателей, той культуры, в которой они существуют. Ведь ничто так не располагает к себе аудиторию, как демонстрация неподдельного интереса к ней самой.

Однажды, выступая в Сургуте, я между делом сказал, что памятник первопроходцам в их городе в шутку называют «памятником первопроходимцам» (о чем мне сообщил по дороге таксист), – и этого оказалось достаточно, чтобы вызвать веселье в зале. Общение сразу стало неформальным, чего я и добивался.

Когда начинаешь изучать своих будущих слушателей заранее, тем самым проявляешь к ним уважение, а уважение, в свою очередь, становится основой для нормальных, а не пугливо-агрессивных взаимоотношений. Помешать этой работе может только привычка откладывать все на потом или недостаток времени.

Вряд ли я забуду историю, случившуюся давно, когда я еще не имел ни личного секретаря, ни коммуникатора. Переговоры с двумя потенциальными клиентами были назначены с разницей в один час. Так как офисы фирм находились в соседних зданиях, я рассчитывал, что легко успею представить свою программу в одном месте и договориться о сотрудничестве в другом, по соседству. Первая компания была страховой, а вторая занималась строительным инжинирингом. Времени на подготовку у меня не оставалось. Уже в машине я открыл газету «Деловой Петербург» и с радостью обнаружил целую вкладку, посвященную страховому бизнесу.
Когда принесли кофе, я вспомнил одну из прочитанных статей и с удовольствием упомянул о проблемах, стоявших перед страховщиками, связал это с необходимостью обучать сотрудников. Шпарил как по писаному. Директор по персоналу внимательно меня слушала, кивала, но в разговор вступала осторожно и о своем страховом бизнесе молчала. Худо-бедно мы договорились о продолжении переговоров, и я поспешил на вторую встречу. А выходя, увидел огромный логотип компании над стойкой секретаря, и мне сразу бросилось в глаза слово «инжиниринг»…

Опытный путешественник знает, что даже тщательно собранные сведения о маршруте не избавят от неожиданностей. Так и предварительная информация о слушателях не гарантирует стопроцентного попадания в зону их интересов и предпочтений. Личико «Гюльчатай» покажет только при встрече. Когда вы увидите аудиторию, когда произнесете первые слова, когда услышите дыхание зала – только тогда поймете, с кем имеете дело. Вот почему никогда нельзя заранее сочинять вступление, загонять себя в рамки определенного поведения. Ситуация может оказаться не той, на которую вы рассчитывали. Предварительно собранная информация всегда очень полезна, но она не должна мешать оратору действовать, как того требуют обстоятельства.
Вот как много труда может потребовать ответ на вопрос «Кому?». Не исключено, что придется исписать в блокноте целую страницу. А между тем впереди ждет следующий вопрос.

5. Где?

«Бытие определяет сознание» – единственная фраза из курса по диалектическому материализму, которую я помню. На лекциях мы вполголоса говорили о фильмах Тарковского и Феллини, о Ремарке и Достоевском, о спектакле «История лошади» с Евгением Лебедевым в главной роли. Нам было что обсудить, пока скромно одетая тетенька в старомодных очках монотонно читала про единство и борьбу противоположностей. Иногда я отворачивался к окну – огромному, какие бывают только во дворцах, и смотрел на Неву. Она, внешне покойная, тяжело уносила в Балтийское море тысячи кубометров холодной ладожской воды. На сером пятиэтажном здании напротив был укреплен привычный лозунг «Партия – ум, честь и совесть нашей эпохи!». По Кировскому мосту, дребезжа и позванивая, катились одинокие трамваи. Это был простой и понятный мне мир. Через несколько лет он рухнул. Границы открылись. Сразу после института я в одиночку поехал в Данию – сниматься в кино. Через Хельсинки и Стокгольм. С ленинградского поезда пешком отправился на паром, идущий в Швецию. На входе в морской порт чуть не пробил лбом слишком чистое стекло входных дверей. Настолько чистое, что я их просто не заметил. Моя, еще советская, ориентация не сработала в чужом мире.
Есть несомненная связь человека с пространством, в котором он разговаривает, ходит и спит. Одна и та же лекция, прочитанная, например, в актовом зале университета или в одной из обычных аудиторий, звучит по-разному. Наше поведение меняется в зависимости от среды. Идет-бредет горожанин по улице, расслабленный, солнышку улыбается, и вот спустился он в метро, пересек черту, отделяющую открытое пространство улицы от стиснутого со всех сторон подземелья, и его поведение заметно изменилось: шаг стал короче, но быстрее, голова наклонилась, и взгляд рыскает под ногами идущих, локти раздвинуты для защиты от тесноты… Затем он поднялся на поверхность, зашел в храм: ступает тихо, смотрит кротко, говорит шепотом. Характер пространства влияет на структуру нашего поведения.
Оратор, зная это, должен очень хорошо почувствовать место, где ему придется выступать. Хватит нескольких минут, чтобы походить, пока никого нет, по сцене, посидеть в зале. Привыкнуть к пространству, почувствовать его влияние и встроить себя в окружающую среду, для того чтобы потом ею управлять.
А если оратор игнорирует пространство? Например, кричит, шумит, ходит из угла в угол в маленькой комнатке, а в огромном зале, наоборот, прячется за трибуной, говорит тихо? Возникает диссонанс. Слушатель чувствует себя некомфортно и может проявить свое недовольство – агрессивными репликами, вопросами не по теме, шумом.
Освоить пространство можно и по ходу дела, но это неминуемо приводит к трате сил, скованности или лишней суете.

Комичный случай произошел с нами на выставке Trainings в 2006 году. Те, кто работает на тренинговом рынке, отлично знают это мероприятие. Проходит оно в Москве, и, когда я был там в первый раз, выставочные павильоны находились в Центре международной торговли. Запомнилось, что презентации компаний проходили в светлых уютных залах, публика чинно восседала рядами, а тренеры рассказывали о себе, стоя за трибуной и показывая слайды.
Прошло два года, и мы в компании решили поехать на эту выставку с презентацией. Придумали интригующую тему, посчитали, что лучше не рассказывать о себе, а демонстрировать наши упражнения и разные фирменные приемы работы. Разумеется, запланировали максимально вовлечь аудиторию в действие. Узнали у организаторов все подробности, даже план зала получили по почте. Обратили, конечно, внимание на то, что выставка переехала и павильон теперь находится в Экспоцентре. Из гостиницы вышли часа за три до начала презентации, поймали такси. Времени на дорогу через пробки потратили больше, чем на перелет до Москвы со всеми регистрациями. В Экспоцентр приехали, когда до нашего выхода оставалось всего пятнадцать минут.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

Егорке, который мешал мне писать эту книжку

Предисловие

Глава первая

Базовая подготовка оратора

Концепция базиса основана на знании, опыте и тренировке.

Кстати о пользе чтения художественной литературы для делового человека. Я как-то прочитал в журнале «Секрет фирмы» интервью Ольги Слуцкер – владелицы сети фитнес-клубов World Class . Она рассказывала, о том, как в какой-то момент вдруг поймала себя на мысли, что ей трудно вести переговоры – не хватает слов. Подруга посоветовала читать на ночь Льва Толстого. Проблема тем самым оказалась решена.